Ah, les fameuses commissions des OTA... Je connais bien cette douleur qui tenaille chaque gérant d’un établissement touristique. Ces 15 à 25% qui s'envolent de votre chiffre d'affaires à chaque réservation peuvent rapidement transformer une belle saison en simple survie financière.
Savez-vous qu'en France, plus de 70% des réservations d'hébergements passent par des plateformes comme Booking ou Airbnb ? Source : TourMag. Une dépendance qui coûte cher au secteur de l'hôtellerie. Mais j’ai une bonne nouvelle pour vous : des moyens existent pour diminuer cette dépendance et reprendre le contrôle de vos réservations.
Dans cet article, nous allons décortiquer 9 stratégies concrètes et accessibles pour réduire les commissions OTA et retrouver votre liberté financière.
Avant de parler solutions, comprenons bien le problème. Les OTA (Online Travel Agencies) comme Booking.com, Expedia ou Airbnb sont devenues incontournables dans le paysage touristique. Mais cette visibilité possède un coût...
Les OTA fonctionnent sur un modèle économique simple : elles vous offrent une visibilité mondiale en échange d'une commission sur chaque réservation générée. Elle varie généralement entre 15% et 25% du montant total de la réservation, selon la plateforme et votre pouvoir de négociation.
Mais elles ont aussi un revers :
Quelques exemples de commission d’OTA:
Entrons dans le vif du sujet :
➡️ Vous facturez 100 € par nuit.
➡️ Une OTA prend 20 % de commission → 20 € par nuit.
➡️ Sur 100 réservations par mois, cela représente 2 000 € de commissions pour les OTA.
➡️ Soit 24 000 € par an !
Imaginez ce que vous pourriez faire avec ces 24 000 € : investir dans la rénovation de vos chambres, améliorer votre site web ou encore proposer des avantages exclusifs à vos clients fidèles.
💡 La solution ? Diversifier vos canaux de réservation et encourager les réservations directes via votre propre site. Vous pouvez même utiliser un channel manager avec booking engine pour éviter les doubles réservations grâce au système de synchronisation.
Vous vous trouvez sans doute dans cette situation inconfortable : d'un côté, les OTA vous apportent des clients que vous n'auriez peut-être jamais touchés autrement. De l'autre, leurs commissions érodent dangereusement vos marges.
Je comprends ce dilemme. Lorsque j'accompagne des propriétaires d'hébergements, je constate souvent une forme de résignation face à cette « taxe numérique ». Or, je ne vous dis pas de couper complètement le cordon avec les OTA, car ce serait contre-productif. Je vous conseille plutôt de rééquilibrer la balance en faveur de vos canaux directs.
Soyons honnêtes : si votre site ressemble à une page des années 2000, personne ne s’arrêtera dessus. Un client compare avant de réserver, et si vos pages font pâle figure face à Booking, il choisira l'OTA. Aussi simple que ça.
Voici ce que vous devez optimiser :
Le point crucial reste votre moteur de réservation. Il doit être aussi simple à utiliser que celui des OTA. Sinon, les visiteurs retourneront vers Booking plus vite qu'un touriste fuyant une chambre sans climatisation en pleine canicule.
Mon conseil : testez votre site comme un client. Si vous trouvez qu’il est trop lent ou compliqué, optimisez votre expérience utilisateur dès que possible.
Créer un beau site ne suffit pas. Encore faut-il que les voyageurs le trouvent. C'est là qu'intervient le référencement local, indispensable pour capter les recherches géolocalisées.
Je vous recommande d'intégrer des mots-clés locaux comme « hôtel à Lyon centre-ville » ou « camping proche des gorges du Verdon » dans vos contenus. Créez des pages dédiées aux attractions locales, aux événements saisonniers, aux activités à proximité. Optimisez également votre page Fiche Google et possédez de bons avis clients.
L'objectif ? Apparaître dans les résultats de recherche lorsqu'un voyageur tape « où dormir à [votre ville] » ou « meilleur hébergement près de [attraction locale] ».
Un bon référencement local peut vous faire économiser des milliers d’euros en commissions. En effet, chaque visiteur qui vous trouve directement via Google est un client qui ne passera pas par une ÔTA. C'est un peu comme faire vos courses en circuit court à la ferme plutôt que de payer le triple chez l'épicier du coin, qui possède les mêmes produits.
Pour aller plus loin : SEO Hôtel : 7 erreurs à éviter pour référencer son site internet
Pour quelle raison un client réserverait-il directement sur votre site plutôt que via une OTA qu’il connaît déjà ? La réponse est simple : parce que vous lui proposez quelque chose impossible à obtenir ailleurs.
Attention, la plupart des plateformes imposent une clause de parité tarifaire qui vous interdit d'afficher des prix plus bas sur votre site. Cependant, rien ne vous empêche d'offrir plus de valeur pour le même prix !
Voici quelques avantages spéciaux que vous pouvez proposer :
Sur votre site, mettez en avant ces avantages avec un message clair : « Réservez en direct et bénéficiez de ces privilèges exclusifs ». Vous créez ainsi une véritable motivation à contourner les OTA.
L'effet billboard représente ce phénomène bien connu où les voyageurs découvrent votre établissement sur une OTA puis recherchent votre site officiel pour réserver directement. C'est une opportunité en or pour récupérer des réservations sans commission !
Pour transformer ces visiteurs en réservations directes, assurez-vous que :
Une astuce particulièrement efficace consiste à placer un bandeau sur votre site qui indique : « Vous nous avez trouvés sur Booking ? Réservez en direct et profitez de [avantage exclusif] ». Ce message cible précisément les visiteurs venus des OTA et les incite à finaliser leur réservation chez vous.
Posséder un nom d'établissement distinctif simplifie grandement l'effet billboard. Si votre hôtel s'appelle « Le Panorama », les voyageurs auront du mal à vous trouver sur Google parmi tous les établissements avec cette même dénomination.
En revanche, un nom unique comme « La Pinsonnière du Lac » est beaucoup plus facile à retrouver. Vous envisagez un changement de nom ? Pensez également à sa mémorisation et à sa simplicité de prononciation par une clientèle internationale.
Aujourd’hui, 72 % des touristes s’appuient sur les réseaux sociaux pour choisir leur destination et leur hébergement (source : Statista). Ces plateformes vous offrent donc une vitrine gratuite pour séduire de futurs clients sans passer par les OTA. Vous devez encore les exploiter correctement.
Tous les réseaux sociaux ne se valent pas pour promouvoir un hébergement. Voici les plus pertinents selon votre cible :
Mon conseil : ne vous dispersez pas sur toutes les plateformes. Mieux vaut exceller sur deux réseaux que de devenir médiocre sur cinq.
Sur les réseaux sociaux, la vente directe fonctionne rarement. Privilégiez plutôt un contenu qui suscite le désir et l'engagement :
N'oubliez pas d'ajouter systématiquement un lien vers votre site dans votre bio et vos stories. Et pour les offres spéciales, créez une page d'atterrissage dédiée sur votre site plutôt que de renvoyer simplement vers votre page d'accueil.
L'email marketing reste l'un des canaux les plus rentables pour générer des réservations directes et baisser les commission des OTA. En effet, il possède un ROI moyen de 42 € pour 1 € investi (DMA). Alors, une fois qu'un client a séjourné chez vous via une OTA, vous avez légalement le droit de le contacter pour lui proposer de futures réservations en direct.
La première étape consiste à collecter systématiquement les emails de vos clients. Vous pouvez le faire lors du check-in, via un formulaire de satisfaction, ou en proposant le Wi-Fi gratuit contre une adresse email.
Une fois cette base constituée, segmentez-la selon différents critères :
Cette segmentation vous permettra d'envoyer des offres ciblées qui génèrent des taux de conversion bien supérieurs aux messages génériques.
Pour obtenir des résultats concrets, voici les types de campagnes email les plus efficaces :
L'objet de vos emails compte autant que le reste : rendez-le accrocheur. Lequel préférez-vous ? « Marie, votre chambre favorite, vous attend pour le Festival de Jazz » ou « Offre spéciale été» ? Je connais déjà la réponse.
Mon conseil : envoyez ces emails environ 3 mois avant la période de haute saison, puis de relancer les non-ouvrants avec un objet différent deux semaines plus tard.
Les appels téléphoniques représentent une opportunité en or de réservation directe, souvent négligée. Un client qui prend la peine d'appeler a franchi une étape importante dans son processus de décision. C'est comme quelqu'un qui pousse la porte d’un restaurant, il a décidé de manger chez vous. Vous devez maintenant éviter de le faire fuir avec une odeur de poisson pas frais (ou, dans notre cas, un « rappelez plus tard, je suis occupé »).
Formez votre équipe aux techniques suivantes :
L'erreur la plus courante ? Se contenter de donner un prix sans valoriser l'expérience. Un simple « C'est 120€ la nuit » séduit autant qu'une douche froide en hiver. Ne donnez pas envie à vos clients de raccrocher plus vite qu'avec un démarcheur téléphonique.
Pour améliorer vos performances, mesurez votre taux de conversion téléphonique :
Taux de conversion = (Nombre de réservations / Nombre d'appels) × 100
Un bon taux se situe généralement entre 40% et 60%. Si vous vous situez en dessous, analysez les raisons : prix trop élevés ? Personnel insuffisamment formé ? Indisponibilité aux horaires d'appel ? Votre réceptionniste décroche-t-il avec l'entrain d’un lundi matin sans café ?
Les partenariats locaux constituent une source de réservations souvent sous-exploitée. Ils vous permettent d'accéder à des clients qualifiés sans payer de commissions aux OTA.
Identifiez les acteurs locaux qui peuvent vous recommander auprès de leurs clients ou visiteurs :
Suggérez-leur un système gagnant-gagnant : vous prescrivez leurs services à vos clients, et ils font de même avec votre établissement. Vous pouvez formaliser ce partenariat avec une commission (bien inférieure à celle des OTA) ou un système d'échange de services.
Les packages exclusifs sont particulièrement efficaces pour réduire les commissions des OTA. En effet, ils proposent une expérience que les plateformes ne peuvent pas reproduire.
Quelques exemples d'offres combinées :
Pour ces offres, créez des pages dédiées sur votre site et des codes promo spécifiques pour suivre leur performance. Communiquez-les ensuite via vos réseaux sociaux, votre newsletter, et vos partenaires locaux.
La dernière stratégie pour réduire les commissions des OTA et pourtant la plus importante, car la fidélisation est probablement votre arme la plus puissante. Un client fidèle est un client qui revient directement, sans passer par la case départ commission.
Et, comme le dit l'adage marketing, fidéliser un client coûte 5 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau (Harvard Business Review). De plus, les clients fidèles dépensent en moyenne 67 % de plus que les nouveaux venus (Bain & Company). C'est un peu comme arroser les plantes que vous avez déjà plutôt que d'en acheter sans cesse de nouvelles pour remplacer celles qui meurent de soif.
La fidélisation commence bien avant le départ du client. Elle se construit dès son arrivée, se renforce pendant son séjour, et se consolide après son départ. Voici comment créer cette expérience qui transforme un simple client en ambassadeur :
Voici le nerf de la guerre : transformer un client OTA en client direct fidèle.
Quelques techniques que j’apprécie particulièrement :
Selon une étude de Phocuswright, 40% des clients qui découvrent un hébergement via une OTA sont susceptibles de réserver en direct lors de leur prochain séjour si l'établissement fait un effort de fidélisation.
Après avoir exploré ces 9 stratégies pour réduire les commission des OTA, vous vous demandez peut-être quelle est la bonne répartition entre les plateformes et réservations directes. Voici mon conseil : visez progressivement un ratio de 60% en direct et 40% via OTA.
Les OTA restent d'excellents outils pour :
L'erreur ? Les abandonner complètement. Visez plutôt une présence sélective :
Ce qui compte, c'est de reprendre le contrôle de votre distribution et de faire des OTA un outil parmi d'autres, et non votre unique source de réservations.
Pour évaluer si vos efforts portent leurs fruits, suivez ces indicateurs clés :
Fixez-vous des objectifs progressifs. Par exemple, augmenter vos réservations directes de 5% tous les trimestres est un objectif réaliste et mesurable.
Avec une bonne stratégie de réservation directe, vous pouvez réduire les commissions des OTAS, augmenter votre rentabilité et, surtout, reprendre le contact avec vos clients. Vous souhaitez développer vos réservations en direct ? Je vous accompagne pour améliorer la visibilité de votre site internet.
